Lekcja 6 - Jak zostać doskonałym sprzedawcą?
Większość ludzi przez całe życie stara się polepszyć swój byt i część z nich próbuje osiągnąć to, udoskonalając swoje umiejętności. Jeśli prowadzisz lub zamierzasz prowadzić jakiś interes, jedną z
najważniejszych umiejętności, która powinna być cały czas udoskonalana, jest umiejętność sprzedaży. Jedną z lepszych metod osiągania doskonałości w tej dziedzinie jest - obok ciągłej praktyki - nabywanie wiedzy od tych, którzy robią to lepiej od nas. Mam tu na myśli takie źródła, jak książki, taśmy, seminaria.
Aby opanować jakąś dziedzinę do perfekcji, musisz posiadać pewność siebie; jest ona pochodną posiadanej wiedzy. Musisz znać i rozumieć samego siebie oraz swoje cele. Musisz poznać i zaakceptować swoje
słabości, ale także specjalne uzdolnienia. Każdy z nas ma jedno i drugie. Uznanie obu zbiorów cech wymaga bycia uczciwym ze sobą samym, co nie każdemu łatwo przychodzi, jednak i tego można się nauczyć.
Prócz dobrej znajomości swojej osobowości, musisz nieustannie nabywać wiedzę o ludziach. Podobnie, jak w stosunku do siebie, tak i do innych, musisz wykazywać troskę oraz być wyrozumiałym, niepamiętliwym
i potrafić pochwalić. Podczas każdej próby sprzedaży musisz akceptować ludzi takimi, jacy są, a nie takimi, jakimi chciałbyś, żeby byli. Jednym z powszechnych błędów, popełnianych przez sprzedawców, jest
okazywanie niecierpliwości, gdy potencjalnemu klientowi trudno coś zrozumieć lub zwleka z podjęciem decyzji. Sprzedawca odnoszący sukcesy tak umiejętnie steruje sytuacją, jakby to robił, gdyby próbował umówić się z dziewczyną na randkę lub próbował w rozmowie z pracodawcą zdobyć wymarzone stanowisko.
Poznanie oferowanego produktu, wykonanie zrozumiałej dla drugiej osoby prezentacji i finalizowanie sprzedaży w coraz większej liczbie przypadków, będzie zabierać coraz mniej czasu, jeśli dobrze poznasz
swoje możliwości i swoje niedociągnięcia oraz będziesz rozumiał i liczył się ze swoim klientem.
Nasza społeczność jest tak zorganizowana, że opiera się na sprzedaży, więc każdy z nas przez cały czas coś sprzedaje. W życiu robimy postęp lub stoimy w miejscu, co pozostaje w bezpośredniej zależności do
naszych wysiłków w procesie sprzedawania. Wszyscy bierzemy w tym udział, bez względu na to, czy próbujemy zostać czyimś przyjacielem, znajomym, sąsiadem, współpracownikiem czy też próbujemy sprzedać wielomilionową nieruchomość. Zaakceptowanie tego faktu pozwoli Ci zrozumieć, że nie ma czegoś takiego, jak urodzony sprzedawca. Wszyscy startujemy z tej samej linii i wszyscy posiadamy tę samą metę, którą jest zakończona sukcesem sprzedaż.
Każdy z nas może sprzedać dowolną rzecz dowolnej osobie. Oczywiście jedne rzeczy są łatwiejsze do sprzedania, zaś inne trudniejsze. Bez względu jednak na to, co sprzedajesz lub co próbujesz sprzedać - atuty
są w Twoich rękach. Jeżeli dokonasz prezentacji wystarczającej liczbie osób, znajdziesz nabywcę. Problem większości sprzedawców polega na umiejętności nawiązania kontaktu z innymi i na spowodowaniu, że
prezentację oglądnie, przeczyta lub wysłucha dostateczna liczba ludzi. To jednak nie powinna być przeszkoda i zajmiemy się tym później. Istnieje również problem wykazywania niecierpliwości przez tę drugą stronę, jednak to również można opanować i zamienić na atut strony sprzedającej.
Wczesne poranne wstawanie, robienie tego, co trzeba, aby sprzedać więcej sztuk, prowadzenie ewidencji sprzedaży, uaktualnianie materiałów, planowanie sprzedaży w zależności od osiąganych wyników,
poszerzanie swojej wiedzy - wszystko to wymaga Twojej wielkiej motywacji, dyscypliny i energii. Jednak nagroda za to może przejść Twoje najśmielsze marzenia, gdyż bez wątpienia, paranie się sprzedażą jest najwyższej opłacanym zajęciem na świecie.
Sprzedaż jest wyzwaniem. Wymaga ona Twojego twórczego i innowacyjnego myślenia na najwyższym poziomie. Im większego sukcesu oczekujesz i im bardziej pragniesz zrealizowania swoich celów, tym więcej sprzedajesz. Setki ludzi na świecie stają się co miesiąc milionerami dzięki sprzedaży. Wielu z nich nie posiadało grosza w kieszeni i nie byli w stanie znaleźć etatowego zatrudnienia, a to skłoniło ich do
rozpoczęcia kariery w sprzedaży. Skoro im się to udało, również i Ty możesz tego dokonać.
Pamiętaj, że to jest najpewniejsza droga do zdobycia bogactwa, o jakim zawsze marzyłeś. Jesteś opłacany w zależności od swoich wysiłków, umiejętności i wiedzy o ludziach. Jeśli jesteś gotowy stać się bogatym, poważnie pomyśl o produktach lub usługach - czymś, co będzie stymulować Twój umysł. Czymś, co innym ludziom służy z korzyścią.
Umiejętność sprzedaży jest taką samą umiejętnością jak każde inne zajęcie, czyli należy się jej wpierw nauczyć, należy ją praktykować i rozwijać. Zauważ, że wszystko sprowadza się jedynie do wyboru, jakiego
dokonujesz.
Jedna osoba poświęca 3 do 5 lat na studia i następnie pracuje za 1200 zł netto, np. będąc nauczycielem, a druga, bez względu na posiadane wykształcenie, inwestuje w siebie, ucząc się i praktykując umiejętność sprzedawania. Po kilku miesiącach potrafi zarobić nauczycielską pensję w ciągu tygodnia, a z czasem w ciągu jednego dnia. Cała różnica pomiędzy tymi osobami polega na tym, że ta druga podjęła inicjatywę i postanowiła być aktywną w życiu, zamiast pasywnie wykonywać etatową pracę na warunkach z góry narzuconych przez system, na którego łasce ktoś pozostaje. Życiowo aktywna osoba jest o wiele bardziej przydatna dla społeczeństwa i w związku z tym jest o wiele lepiej wynagradzana. Życiowo pasywna osoba zadowala się pracą zarobkową, więc pozostaje na pensji, którą ustalają ci, którzy są życiowo aktywni.
Chcąc udoskonalić dochód netto ze sprzedaży, a co za tym idzie, również własny dochód - zastosuj sprawdzone sposoby, które można zaliczyć do strategii sprzedawcy. Przeanalizuj je i wprowadź do swojej
praktyki to, co uznasz za przydatne.
1. Jeżeli artykuł, który sprzedajesz jest obiektem, który Twój klient może wziąć do ręki; podaj mu go tak szybko, jak to możliwe. Pozwól mu, aby przyjął aktywną postawę, czując produkt w swoich rękach, oglądając go, podziwiając, zwiększając swoje zainteresowanie nim.
2. Nie stój i nie siedź z boku swojego klienta, ale zwróć się do niego przodem i zajmij jego uwagę, wskazując na istotne cechy produktu. Pozwoli Ci to na obserwowanie ekspresji widocznej na jego twarzy i pomoże zdecydować, czy powinieneś już zmierzać do sfinalizowania sprzedaży.
Pokazując prospekt informacyjny, trzymaj go za górną część strony, pod właściwym kątem, aby Twój klient miał możliwość przeczytania tego, na co zwracasz jego szczególną uwagę. Drukowana informacja powinna być cały czas w Twoich rękach, ponieważ musisz zwrócić uwagę na fragmenty, które chcesz, aby Twój klient przeczytał. Innymi słowy, musisz mieć możliwość pokazania tylko tego, co jest szczególnie ważne z Twojego
punktu widzenia.
3. Z klientem, który nie wykazuje ochoty do rozmowy z Tobą, musisz wykazać więcej inicjatywy, robiąc prezentację bardziej kontrowersyjną, co wciągnie go do akcji. Pomogą w tym nagłe zwroty słowne, jak np.:
Zapewne zgodzi się pan ze mną, że ten produkt bardzo usprawni pana dotychczasową pracę. Po zadaniu pytania przestań mówić i czekaj na odpowiedź tej osoby. Praktyka pokazuje, że po tym, jak padnie tego typu pytanie, ten, kto pierwszy odezwie się, traci pole na korzyść tego drugiego. Zatem nie odzywaj się, dopóki Twój klient nie da Ci jakiejś odpowiedzi. Po prostu poczekaj.
4. Klienci, którzy sami są sprzedawcami lub mają siebie za takich, którzy dużo wiedzą na temat sprzedaży, mogą stwarzać wiele przeszkód, szczególnie takim sprzedawcom, którzy są nowicjuszami. Jednakże tego rodzaju klientom będzie zazwyczaj łatwiej sprzedać naszą ofertę. Po dokonaniu prezentacji należy stawić im wyzwanie, mówiąc:
Obserwując pana reakcję na to, co zaprezentowałem, mam naprawdę mieszane uczucia.
Śmiem twierdzić, że ten produkt nie jest w stanie przynieść panu korzyści.
Następnie odczekaj kilka sekund, patrząc na klienta z wyczekującym wzrokiem. Potem zacznij pakować materiały prezentacyjne tak, jakbyś się zbierał do odejścia. Prawie w każdym przypadku Twój twardy orzech
do zgryzienia spyta Cię
Dlaczego pan tak uważa?. Ludzie tego pokroju posiadają bardzo duże poczucie ważności, które nakazuje im udowodnić, że jesteś w błędzie. Jeśli dadzą się ponieść temu uczuciu, sami
spowodują, że transakcja sprzedaży dojdzie do skutku. Im bardziej będziesz wątpił w to, że produkt może przynieść im jakąś korzyść, tym bardziej będą parli do tego, abyś go im sprzedał.
Jeśli stwierdzisz, że dana osoba nie podjęła twego wyzwania, kontynuuj pakowanie się i niezwłocznie wyjdź. Niektórzy ludzie są tak bardzo przekonani o swojej ważności, że szkoda Twojego czasu na próby przekonywania ich.
5. Pamiętaj, że w sprzedaży czas oznacza pieniądz, więc każdemu potencjalnemu klientowi musisz poświęcić jedynie określoną ilość czasu. Ktoś, kto chce abyś powrócił w następnym tygodniu lub chce się spierać na temat cen, podobnych produktów czy swojego doświadczenia - kosztuje Cię określoną sumę pieniędzy. Naucz się szybko generować w potencjalnym kliencie zainteresowanie oraz jego chęć posiadania produktu i systematycznie przeprowadzaj prezentacje, szybko zmierzające do sfinalizowania transakcji.
Po prezentacji powinieneś dokonywać sprzedaży i kasować pieniądze. Twoje ponowne pojawienie się u klienta powinno być związane jedynie z ponownymi zamówieniami lub sprzedażą pokrewnych produktów z Twojego asortymentu. Innymi słowy może się zdarzyć, że stracisz czas, dokonując prezentacji, aby stwierdzić, czy kolejna osoba jest gotowa zrobić u Ciebie zakup. Jeśli okaże się, że nie i Ty powrócisz, aby ją
dalej przekonywać - zaczniesz tracić nie tylko czas, ale i pieniądze. Jeśli spotkasz się z odpowiedzią typu:
Pana produkt wygląda całkiem nieźle, ale muszę się zastanowić; szybko powinieneś spytać, co takiego jest niejasne lub jaki dokładnie temat musi on czy ona przemyśleć. Pozwól tej osobie opisać jej niepewność, a następnie powróć do ponownego zaprezentowania produktu, skupiając się na tym, co spowodowało niezrozumienie u Twojego klienta. Jeśli osoba ta wciąż obstaje przy swoim, powiedz jej, iż myślisz, że ociąga się z podjęciem decyzji lub nie sądzisz, że ten produkt może przynieść jej jakieś korzyści.
Jak najwięcej czasu musisz spędzać na odwiedzaniu potencjalnych klientów, więc pierwsza wizyta powinna być połączona ze sprzedażą, a następne z kolejnymi zamówieniami. Następne zamówienia mogą być
realizowane telefonicznie, aczkolwiek od czasu do czasu powinieneś mieć osobisty kontakt ze swoim klientem, np. raz na miesiąc.
6. Przeanalizuj materiał używany do prezentacji i sposób prezentowania produktów. Ucz się od bardziej doświadczonych w Twoim zawodzie, uczęszczając na szkolenia, czytając książki i słuchając kaset.
Być może teraz jesteś już bardziej przekonany o tym, że urodzony sprzedawca - to każdy z nas. Jedni stosują swe umiejętności tylko w celach towarzyskich, zaś inni szlifują je i tworzą z tego narzędzie pracy, które generuje im dochód.
Brian Tracy
cz.7 Sposoby zwiększania dochodu
