Jak napisać ebiznesplan? cz.8

Plan e-Marketingowy

Kluczowym elementem dobrej koncepcji ebiznesowej są skrupulatnie zaplanowane działania w obrębie marketingu i sprzedaży. Ogólną ramę działań możemy oprzeć na czteroczłonowej konstrukcji:

A) produkt
B) cena
C) dystrybucja
D) promocja i reklama

Oceniając Twój ebiznesplan - w trakcie czytania tej części - odbiorca z jednej strony szuka informacji o rynku (ponieważ z reguły nie jest jego znawcą), ale równocześnie sprawdza, czy wiesz jak wygląda rynek, na którym chcesz działać. Po prostu chce być pewnym, czy wiesz, co sprzedajesz, i po jakiej cenie. Czy wiesz, jak to sprzedać i jak dotrzeć do klienta. A więc mu to zaprezentuj!

A) Produkt

Jakkolwiek informacje o Twoich usługach / produktach przewijają się przez cały ebiznesplan, tutaj również musisz zaprezentować to, co oferujesz. Tego wymaga od Ciebie konstrukcja planu e-marketingowego. Dalej powinniśmy określić planowany udział w rynku. Musimy oszacować, jaką ilość klientów będziemy obsługiwać. A także jaką ilość naszych produktów będzie kupował przeciętny klient w ciągu roku.

Następnie przechodzimy do konkurencji. I znowu postarajmy się ocenić, jaką ilość tego typu produktów naszej konkurencji nabywają w chwili obecnej klienci. Pamiętaj, że nawet oferując najlepszy produkt nigdy nie osiągniemy 100% rynku.

Jak już wspominaliśmy w poprzednich lekcjach, odrobina "gorszego scenariusza" także powinna tutaj mieć miejsce. Odbiorca przecież ma świadomość, że będą klienci, którzy nigdy się do Ciebie nie przekonają. Jednak Twój planowany udział w rynku musi być na tyle duży, aby przychody przewyższały koszty prowadzenia działalności i przedsięwzięcie generowało zysk.

B) Cena

Sposób dyktowania cen to strategia niezwykle delikatna. Cena musi być dostosowana elastycznie do aktualnej sytuacji rynkowej. Musimy wiedzieć, czy chcemy szybko spenetrować rynek, przyciągając klientów niską ceną, czy raczej od początku uzyskać jak największą stopę zwrotu.

Przy ustalaniu strategii cenowej, główną rolę odgrywają takie czynniki, jak:

- koszty
- popyt
- atrakcyjność usługi lub produktu
- marża zysku
- sezonowość

Cena jest generalnie kształtowana w oparciu o poniesione koszty. Lecz nie zawsze i nie do końca tak musi być. Jeżeli np. w danym momencie nasz produkt nie jest już tak atrakcyjny cenowo, możemy cenę obniżyć. I odwrotnie: jeśli sytuacja jest korzystna, możemy cenę podnieść. Wszystkie wymienione powyżej pojęcia wiążą i łączą się ze sobą. Ważne jest, aby nimi umiejętnie sterować. Niekoniecznie jeżeli popyt wzrasta, to my podnosimy cenę. Może wtedy właśnie należy cenę utrzymać na tym samym poziomie, bo nagłe jej podniesienie może przystopować popyt i zmniejszyć nasz zysk.

C) Dystrybucja

Zaprezentujmy teraz, w jaki sposób będziemy sprzedawać nasze e-produkty / e-usługi. Jakie mamy kanały dystrybucji? W jaki sposób zbieramy zamówienia?

Generalnie dystrybucję (sprzedaż) możemy podzielić na dwie kategorie:

1. pośrednią
2. bezpośrednią

Opiszmy więc, co my w naszej działalności powinniśmy zastosować. Jaką dystrybucję należy uwzględnić, aby jak najlepiej udogodnić życie naszym klientom. Czy stosować metody pośrednie, jak zbieranie zamówień za pomocą witryny internetowej, formularzy online, skrzynki mailowej? Czy może bezpośrednie, jak telemarketing, wszelkiego rodzaju prezentacje, spotkania z odbiorcą? A może trochę z jednej beczki i trochę z drugiej?

Przy sprzedaży konieczne jest wyjaśnienie kupującemu, jak używać produktu (chyba, że zna doskonale produkt; choć i wtedy warto to zrobić). Czyli dobrze byłoby zastosować jakąś prezentację. Ale jeżeli razem z witryną przekazujemy klientowi pakiet różnego rodzaju samouczków wideo, to może niekonieczna jest prezentacja osobista? Przecież po to zainwestowaliśmy w ten rodzaj instrukcji obsługi, żeby nie trzeba było już później dodatkowo kogoś instruować.

Dystrybucja bezpośrednia ma tę zaletę, że pozwala na nawiązanie bliższych relacji z odbiorcą. To zależy od naszej kalkulacji, czy taki kontakt jest nam potrzebny do kształtowania, polepszania wizerunku naszej firmy i czy koszty tego typu działań przekroczą ewentualne profity.

D) Promocja i reklama

Jednym z zadań marketingu jest doprowadzenie do tego, aby klient zdawał sobie sprawę z istnienia takiej czy innej firmy na rynku. Jest wiele możliwości promocji i reklamy. Wszystko zależy od tego, jakie sposoby dla Ciebie i Twojej firmy, będą najlepsze i najkorzystniejsze.

Na pewno ważną sprawą będzie np. reklama w czasopismach komputerowych. To dociera do grupy ludzi ukierunkowanych tematycznie, że się tak wyrazimy, i skuteczność takiej reklamy może być duża (reklama jest dobrze targetowana).

Każda szanująca się e-firma musi także zwrócić uwagę na formę promocji prowadzonej działalności zwanej popularnie public relations (PR, czyli "pi-ar" :). Ponieważ jest to forma dosyć kosztowna, powinna się wiązać z analizą kosztów. To Ci się musi po prostu opłacać! Jeżeli po analizie stwierdzisz, że wizerunek firmy wymaga różnego rodzaju kampanii reklamowych - zainwestuj w to! Dobrze skalkulowane działania na pewno przyniosą wymierny zysk.

Oczywiście w e-działalności podstawowe sposoby promocji, to:

1. pozycjonowanie w wyszukiwarkach
2. płatna reklama w wyszukiwarkach PPC (np. usługa Google AdWords)
3. zbieranie adresów e-mailowych osób, które zainteresujemy np. jakimś darmowym poradnikiem - takim jak ten poradnik pisania biznesplanów ;-)

Promocja i dystrybucja skupiają się na sposobach dotarcia do klientów, natomiast produkt i cena pozwalają na zaspokojenie wymagań klientów.

cz.9