Kolejne reakcję klienta wywołane przez produkt

Wszyscy jesteśmy klientami, więc w tym sensie jest on takim człowiekiem, jak my. Przypomnij sobie swoje poczynania jako klienta. Np. kupowałeś lustro, wybierałeś sanki, oglądałeś samochód, myślałeś nad wyborem telewizora.

Skąd wiedziałeś, że jest Ci to potrzebne i możliwe do kupienia?

Role służebną dla sprzedaży pełni marketing. Np. z reklamy dowiadujemy się, że coś istnieje i że można to mieć. Działy Badań Rozwoju wymyślają nowy model zegarka, a marketingowcy zastanawiają się, jak zwrócić na niego Twoją uwagę, wzbudzić nim Twoje zainteresowanie, opowiadają historie, by wzbudzić pożądanie.  A Ty pędzisz do sklepu, żeby kupić i już po chwili cieszyć się nowym gadżetem. Rzadko kiedy tak jest? Z pewnością. Ale się zdarza.

Jeśli się nie zdarza, to sprzedawca ma pełne ręce roboty:

A   zwrócenie uwagi na Twój produkt,
I    zainteresowanie nim,
D   wzbudzenie pragnienia posiadania
A   i sama sprzedaż spada na Ciebie

AIDA to anglojęzyczny termin używany w marketingu na określenie zestawu kolejnych reakcji klienta wobec produktu. Litery składające się na ten akronim oznaczają:

A  Attention (uwaga)  przyciągnięcie uwagi klienta do produktu.
I  Interest (zainteresowanie)  zainteresowanie klienta właściwościami produktu.
D  Desire (pożądanie)  przekonanie klienta, że produkt jest mu potrzebny i może zaspokoić jego potrzeby.
A  Action (działanie)  właściwe przekonywanie klienta do zakupu tego właśnie produktu.

Obecnie niektórzy dodają jeszcze jedną literę:

S  Satisfaction (satysfakcja)  usatysfakcjonowanie klienta, co spowoduje, że znowu wybierze ten sam produkt i poleci go innym.

O kliencie trzeba więc wiedzieć tyle, że jeśli wzbudzimy w nim stany AIDAS, to sama sprzedaż jest już łatwa. A jak się dowiedzieć, co na niego wpływa, żeby taki stan gotowości do kupowania osiągnął?  To oczywiście już takie proste nie jest.