Prawo kontrastu
Uwielbiam spędzać wakacje w takich krajach, jednocześnie obserwując zwyczaje, tradycje i umiejętności ich mieszkańców. Bardzo wiele różnych ciekawych rzeczy można się od nich nauczyć.
Praktycznie każda znajdująca się osoba na targu stosuj tam prawo kontrastu.
Wyobraź sobie, że jesteś w Tunezji na targu i spodobał Ci się kaszmirowy szal, u jednego z handlarzy na medinie (rynku). Rozmawiacie po angielsku.
Pytasz: "Ile kosztuje ten szal?"
Sprzedawca: "100 dinarów" (1 dinar=2 zł).
Ty już chcesz odejść, bo szal wydawał się wart może 20 dinarów, lecz sprzedawca woła:
"Poczekaj przyjacielu. Dogadamy się. Lubię Polaków. Polacy dobrzy ludzie. 100 dinarów dla Niemców. Dla ciebie cena to 80 dinarów."
Mówisz: "Nie, nie, to i tak za drogo. 25 dinarów mogę dać."
Na co sprzedawca: "Przyjacielu ja cię rozumiem. Jednak ten szal jest bardzo wysokiej jakości. Nie mogę go sprzedać taniej!"
Tu nachyla się nad tobą i mówi na ucho: "Sprzedam za 70 dinarów, tylko nie mów nikomu."
Mówisz: "Wybacz to i tak za dużo. Mogę dać 30 dinarów."
"Polska Bandit, Polako Bankruto!"- wykrzykuje handlarz.
I zaczyna się tekst o biednych dzieciach, o wyzyskujących turystach itp.
Na koniec tej scenki mówi: "Last prize: 49 dinars!" (ostateczna cena 49 dinarów)
Ty: "Nie nie, 40 dinarów max."
Na co handlarz mówi: "Eh to twój szczęśliwy dzień, zgoda Amigo."
Kończy się to tym, że cieszysz się, że masz taki wspaniały szal, że tak świetnie się targujesz, tym, że 60 dinarów zostało w Twojej kieszeni i z tego, jak wspaniale ten handlarz został przez ciebie wykołowany...
...A handlarz dziękuję Allachowi za kolejnego już dziś, białego turystę...
Oczywiście szal jest wart 20 dinarów - góra!
Jednak prawo kontrastu sprawiło, że 40 dinarów (ze 100) stało się dla ciebie bardzo okazyjną ceną, pomimo iż na początku był dla ciebie wart jedynie 20...
Ważne jest też tutaj Twoje zaangażowanie, konsekwencja i ustępstwo.
Kolejny przykład.
Jesteś właścicielem butiku, sprzedajesz klientowi płaszcz za 1500zł. Gdy klient już jest zdecydowany, zaproponuj mu do płaszcza gustowny kapelusz, za jedyne 99zł. Tak duża różnica w cenie sprawi, że klient nie będzie się zastanawiał nad tym, że to wygórowana cena...
Sprzedajesz telewizory. Wpierw pokaż klientowi telewizor za 15 tysiące złoty. Opowiedz mu o jego zaletach, rozpal jego wyobraźnię... Następnie pokaż mu podobny telewizor za 5 tysięcy i powiedz, że on jest w sumie bardzo podobny i niczym się prawie nie różni od poprzedniego... Bo czymże będzie 5 tysięcy przy 15? ;)
Jeśli klient zamawia w twoim sklepie internetowym klawiaturę za 200 zł, niech wyskoczy mu okienko, że może także do niej zamówić myszkę za jedyne 15 zł.
Badania psychologów wpływu społecznego wykazują, że stosowanie takich zabiegów (z ang. downsell, upsell) znacznie zwiększa sprzedaż.
Komentarze
Prześlij komentarz