Własny biznes cz.3

Lekcja 3 - Zdobywanie nowych klientów

Klienci dla twojej firmy są jak krew dla organizmu. Bez nich bardzo szybko wypadniesz z rynku. Większość twojej energii pochłonie zdobywanie i utrzymywanie klientów przy firmie.

Nowych klientów zdobywa się najtrudniej oraz najdrożej cię kosztują. Aby twoja firma stała się dla nich atrakcyjna, będziesz musiał poświęcić im więcej czasu, pieniędzy i energii. Jeżeli zakładasz firmę to posłuchaj mnie uważnie, gdyż od sukcesów na tym etapie zależeć będzie twoje istnienie na rynku za dwa lata.

W jaki sposób twoja firma może przyciągnąć nowych klientów? Gdyby istniała jedna, prosta odpowiedź na to pytanie, warta byłaby milion dolarów. Mimo tego, że nie ma jednej, prostej odpowiedzi, istnieją pewne sposoby, których wykorzystanie ułatwi ci zadanie i sprawi, że oszczędzisz pieniądze. Naucz się nie popełniać błędów, które inni popełniają, a twoje szanse na sukces wzrosną.

Pierwszym błędem popełnianym przez nowe firmy w celu zdobycia klientów jest obniżanie cen do poziomu niższego niż u konkurencji. Tym samym w nieświadomy sposób zaczynają proces upadku firmy.

Pozwólcie, że wyjaśnię wam, dlaczego uważam, że jest to recepta na katastrofę. O ile nie jest to próba wprowadzenia na rynek nowego produktu, to konkurencja ustaliła już ceny rynkowe produktów. Więc sprzedaż tych samych produktów po niższych cenach zniszczy istniejącą już strukturę cenową. Twoją konkurencję to rozzłości, a ty dalej nie będziesz miał żadnych gwarancji, że ludzie przyjdą do ciebie i kupią twój produkt.

Nauczyłem się tego z własnego doświadczenia. Kiedy po raz pierwszy zaistniałem na rynku sprzedając bilety lotnicze, nie wiedziałem tego wszystkiego, co wiem dzisiaj. Ustaliłem sobie wtedy mój margines zysku na 5 proc. i postanowiłem, że moje biuro będzie znane ze sprzedaży pewnych biletów lotniczych taniej niż u konkurencji.

Mało brakowało, a ogłosiłbym upadłość. Mój margines okazał się za mały, by starczył na pokrycie moich comiesięcznych wydatków, co miało bezpośredni wpływ na przepływ gotówki. Marketing mojej firmy działał efektywnie, nowych klientów przybywało, lecz nie zarabiałem wystarczająco dużo pieniędzy i nie wiedziałem, w czym leży problem.

W końcu o pomoc w znalezieniu efektownych rozwiązań poprosiłem mojego ojca. Zapytał mnie na wstępie o mój margines zysku i jego wysokość. Gdy mu odpowiedziałem, oznajmił jednoznacznie, że to zdecydowanie za mało i jeżeli nie zwiększę go, to wkrótce mogę wypaść z rynku. Dziękuję Bogu za mojego ojca! Poszedłem za jego radą i po kilku miesiącach udało mi się uniknąć katastrofy.

Dzisiaj, moje biuro podróży jest ekspertem w dziedzinie podróży międzynarodowych, lecz nie jest już najtańsze. Oczywiście, że ludzie chcą kupować po cenach konkurencyjnych, ale chcą też kupować u kogoś, kto wie, co robi. Często tanie nie znaczy lepsze.

Badania rynkowe dowodzą, że głównym powodem, którym ludzie kierują się dokonując zakupów jest pewność oraz zaufanie, jakim darzą sprzedawcę i produkt. Cena prawie nigdy nie była dominującą przyczyną i tylko dla niewielu jest ona na pierwszym miejscu.

Nie zakładaj firmy dla ludzi, którzy chcą robić zakupy tylko tam, gdzie jest najtaniej. Dlaczego? Dlatego, że jak tylko znajdą inny sklep, oferujący niższe ceny, nigdy więcej ich już nie zobaczysz. Czy właśnie takich klientów potrzebujesz? Myślę, że nie.

Jeżeli zbudujesz swoją firmę na założeniu, że zawsze będziesz najtańszy, założenie to zawsze będzie ograniczać twój rozwój. Nie musisz być najtańszy. Wystarczy, że będziesz konkurencyjny. Te dwie
rzeczy bardzo różnią się od siebie.

Niech twoje ceny będą takie same jak u konkurencji, a nawet troszkę wyższe. I wtedy właśnie wprowadź nowy system usług. Bądź przyjaźnie nastawiony, pomocny i zawsze uśmiechnięty, gdy klient wchodzi do twojego sklepu. Tym samym twój produkt staje się inny niż u konkurencji, a nawet zyskuje na wartości.

Twoja firma, produkt lub usługa musi wyróżniać się od reszty. Zadaj sobie następujące pytania: Dlaczego ktoś powinien przychodzić do mojego sklepu i coś u mnie kupować? Jeżeli nie różnisz się niczym od wszystkich innych, to dlaczego mają kupować właśnie u ciebie? Twoi przyjaciele i krewni na pewno przyjdą na zakupy do ciebie, ale chcesz też, by twoja firma wykraczała poza krąg tych relacji, prawda?

Niech twój marketing skupi się na mniejszej grupie ludzi. Dlaczego? O wiele łatwiej jest zbudować relacje z mniejszą grupą ludzi lub jednostek. To właśnie nazywamy wysoce efektywną niszą rynkową.

Niech twoim celem będą budynki otaczające twoją firmę, chodzenie od drzwi do drzwi i przedstawianie siebie i swojej firmy. Spotykaj się z innymi biznesmenami i zaprezentuj siebie. Pamiętaj, że ludzie z innych firm to też klienci.

Będąc młodym człowiekiem, zostałem wybrany na radnego w moim mieście. O to stanowisko rywalizowały jeszcze trzy inne osoby, lecz wybrano właśnie mnie. Co takiego było sekretem mojego zwycięstwa? Było to pukanie od drzwi do drzwi każdego domu w moim okręgu wyborczym, przedstawianie się i proszenie o zagłosowanie na moją osobę. Pozostali trzej kandydaci nie robili tego.

W biznesie jest podobnie, a wszystko opiera się na relacjach. Ludzie chcę robić interesy z kimś, kogo znają, choćby w jakimś stopniu. Im lepiej wychodzi ci budowanie relacji, tym więcej sukcesów w biznesie.

Zdobywanie nowych klientów jest jednym z najbardziej kosztownych czynników w biznesie. Nie spędzaj na tym całego swojego czasu, energii i pieniędzy. Naucz się, jak z nowych klientów zrobić stałych klientów.

David Tinney

cz.4 Analiza rynku