Jak budować listę mailingową i prawidłową relację z nią?

Doradzanie i prowadzenie ludzi jest najlepszą metodą sprzedaży!

1. Wypowiadanie się na forum...

...do dzisiaj jest jedną z lepszych metod budowania listy adresowej, szczególnie jeśli nie mamy jeszcze budżetu na reklamę. Wymaga to jednak zaangażowania i czasu.

Wystarczy w stopce wstawić link do strony z zapisem na listę, jednak nie wszystkie fora to umożliwiają. Alternatywą dla for mogą być serwisy społecznościowe tj. Facebook czy Goldenline. Reasumując: Trzeba rozeznać, czy w wybranej branży istnieje popularne forum, na którym można umieścić link w stopce, prowadzący do naszej strony.

2. Trzeba słuchać czego potrzebują nasi subskrybenci...

...i wystarczy ich o to zapytać np. w formie ankiety. Najskuteczniejszym tytułem o wysokiej klikalności takiej wiadomości jest słowo "współpraca".

3. Cechy osobowości pomocne w budowaniu relacji z listą:

» świeże i odważne poglądy, przekonania i wartości - odróżniają Cię od konkurencji, przykuwają uwagę, przywiązują ludzi, sprawiają, że gdy mail od Ciebie wpada do skrzynki czytelnika, wzbudza emocję i uczucie podekscytowania, zaciekawienie.

» osobowość i charakter - czyni to Twoją firmę liderem rynku, pociąga ludzi za Tobą, ponieważ mamy jako ludzie tendencję do patrzenia na osoby o wyróżniających się charakterach i silnych osobowościach.

4. Współpraca z partnerami JV (joint venture)

Jedna z najskuteczniejszych metod szybkiej budowy listy. Polega ona na nawiązaniu kontaktów z osobami posiadającymi jakiś kanał dotarcia do Twojej grupy docelowej - może to być lista mailingowa, albo popularny serwis internetowy odwiedzany przez wiele osób. Następnie umawiasz się z tą firmą lub osobą na wynagrodzenie prowizyjne za polecanie Twoich produktów. Najlepiej, jakby osoby z polecenia mogły najpierw zapisać się na Twoją listę adresową. Prowizja powinna być motywująca (czyli duża), a Twoja propozycja godna zaufania. Najłatwiej jest nawiązać współpracę z partnerami o podobnej pozycji na rynku. Najłatwiej i najprościej jest zacząć od znajomych, a jeśli ich nie mamy - najwyższa pora wybrać się na konferencję branżową i nawiązać parę kontaktów.

5. Jedną z podstawowych metod dbania o relację z listą adresową jest stosowanie marketingu osobowościowego tzw. strategia "bądź bliżej"...

...która polega na pisaniu do czytelników:

» z perspektywy osoby, a nie instytucji: maile pisze człowiek, a nie firma, człowiek występuje w imieniu firmy, posiadamy zwykle relacje z innymi ludźmi, a nie z instytucjami, dlatego błędem jest wysyłanie maili od firmy do ludzi, firmę zawsze reprezentuje konkretny człowiek.

» w sposób ludzki, a nie korporacyjny: maile piszemy do żywych ludzi, a nie do robotów.

» w sposób śmiały i odważny, a nie zdystansowany i poprawny: maile mają wzbudzać emocje i dążyć do osiągnięcia określonego celu biznesowego i psychologicznego, nie są natomiast metodą unikania wpadek i manifestowania swojego strachu przed kontaktem z konsumentem - celem nie jest asekuracja, lecz relacja.

» z myślą o naszych fanach, a nie wrogach: komunikację kierujemy entuzjastycznie i z przekonaniem do osób pozytywnie reagujących, bo to nasi prawdziwi klienci, a nie do tych nielicznych, którzy się denerwują i piszą do nas obraźliwe maile (bo internet jest anonimowy i takie osoby zawsze się znajdą - nie są one jednak naszymi klientami).

» manifestować wartości i przekonania swoje i/lub firmy: bo to pociąga ludzi za nami, czyni firmę przywódcą, liderem rynku w oczach klientów.

» opowiadać żywe historie, a nie tylko informować: podobnie jak wyżej, to pociąga ludzi za nami, wprowadza ludzi w świat firmy i marki; w dodatku opowiadanie historii świadczy o naszym przywództwie, o wartości i szczerości; jest zdecydowanie najlepszą metodą wspomnianego manifestowania wyznawanych przez nas wartości; jest metodą wywierania pozytywnego wpływu, inspirowania, przekonywania i sprzedawania; trzeba pisać z jajem, w sposób żartobliwy, wzbudzający sympatię... albo właśnie niechęć, jeśli komuś nie odpowiada ten styl; chodzi o to, aby wywoływać polaryzację odbiorców, aby część z nich nas kochała, a część nie; chodzi o to, aby nie być obojętnym!

6. Jak pisać takie maile?

Wystarczy wzorować się na znanych copywriterach i autorytetach w marketingu; trzeba zbierać ich teksty i na ich podstawie przygotowywać własne treści. Często możemy wprost wykorzystać chwytliwy nagłówek. Np. temat maila: „Uwaga!” - bardzo przyciąga uwagę :-) Jest również bardzo uniwersalny. Generalnie w społeczności copywriterów panuje niepisana zasada zwyczajowa zezwalająca na tego typu podpatrywanie od siebie pomysłów i wzorowanie się na różnych standardowych tekstach, np. najpopularniejszych zwrotach sprzedażowych czy najlepszych nagłówkach.

Mówiąc o copywriterach mam tu na myśli copywriterów od marketingu bezpośredniego, do którego zalicza się email marketing. Nie mam na myśli copywriterów piszących wierszyki i rymowanki do reklam radiowych - tu może być różnie z prawami autorskimi. Chodzi o to, aby się inspirować i wzorować na dobrych praktykach, co jest generalnie przyjętym standardem w marketingu bezpośrednim. Oczywiście czynimy to mądrze. Nie przeklejamy bezmyślnie wszystkiego co się da, wyjętego z kontekstu, lecz szukamy po prostu ciekawych zdań, nagłówków, chwytów, koncepcji, sformułowań, które moglibyśmy u siebie wykorzystać po dostosowaniu do naszej sytuacji. Trzeba więc trochę pomyśleć. Ale to znacznie prostsze niż siadanie przed białą kartką i zastanawianie się co tu teraz napisać.

7. Najczęstsze błędy w budowaniu relacji:

» sprzedaż za wszelką cenę - o ile sprzedawać też trzeba i czasem nawet wręcz bombardowanie mailami sprzedażowymi jest konieczne, o tyle jedynie sprzedawanie, pozbawione dbania o relację, zabija listę adresową; większość firm ogranicza się do wysyłania swoim czytelnikom reklam i ofert!

» zachowanie poprawnego wizerunku - co w istocie sprowadza się do dążenia do bycia obojętnym i nie wzbudzania żadnych emocji, a także do koncentracji na operacyjnych szczegółach (literówkach, kolorach szaty graficznej itp.), nie mających tak istotnego wpływu na relację jak inne, bardziej strategiczne czynniki.

Reasumując:

Mentalność Budowniczego Listy polega na powolnym dokładaniu kolejnych adresów. Kilka adresów dziennie może dać kilka tysięcy rocznie! Mimo to wiele osób szuka metody na te kilka tysięcy w jeden dzień - lecz takie metody kosztują często kilkadziesiąt tys. zł budżetu na reklamę.

Opracowano na podstawie raportu Piotra Michalaka "Bądź bliżej"